Мерчендайзинг

Экспертиза и внедрение

Будущее белорусской розницы.

 

Вы много работаете в Беларуси и России с розничными сетями в области реформатирования магазинов, создания технологичных планировок, правильного торгового освещения, дизайн-проектов, реформирования организационных структур, построении системы мерчендайзинга и внедрения категорийного менеджемента, автоматизации и системы безопасности. Каковы Ваши прогнозы развития сетей в этих странах?

Сегодня постепенно происходит насыщение торговыми площадями крупных городов. Надо отметить, что за последние 6 лет количество современных торговых площадей в Москве выросло с 50 до 650 метров квадратных на 1000 жителей. Многие специалисты говорят о том, что это уже почти в 2 раза выше нормы. Но если мы обратим взоры в сторону других городов Америки или Европы, которые так же являются и туристической и бизнес Меккой своих стран, то поймем, что Москва еще не дотягивает по настоящей насыщенности. В Париже, к примеру, как и в крупных городах США этот показатель равен почти 1200-1500 метров на 1000 жителей. Поэтому, понять, что же является нормой тяжело, т.к. мир тоже не стоит на месте. К чему же приведет такой ошеломляющий рост торговых площадей? К совершенно очевидным последствиям – повышенному интересу к торговым площадям городов второго фланга. Это, как правило, приводит к серьезному скачку цен на имеющиеся магазины и объекты недвижимости, которые можно приспособить под магазин. Так же очевидно, что после насыщения торговыми площадями «районных центров» начнет расти интерес и к малым городам. Многие владельцы сетей это уже осознали сегодня и не стали дожидаться, пока удвоятся цены в малых городах. Они активно скупают магазины и в мелких городах, с населением от 100 000 чел, т.к. конкуренция пока в этих городах довольно слабая и отдача с метра торговых площадей как ни странно гораздо выше, чем в крупных городах.

 

Какие перспективы у белорусских сетей, выдержат ли они конкуренцию в случае прихода россиян?

Если провести параллели между российской и белорусской глубинкой, то не лишним будет отметить, что магазины в Беларуси выглядят гораздо лучше, чем в России. Возможно, это даже связано и с близостью к Вильнюсу или Варшаве где последние 6-7 лет есть на что посмотреть. Но самое важное, отдача с метра квадратного торговой площади в региональных магазинах Беларуси подчас в 2-3 раза выше, чем в России.  Это вызвано, прежде всего, слабой конкуренцией и слабой насыщенностью торговыми площадями. Однако, если сравнивать доходы, то в России, они безусловно выше. Стоит ли говорить, что в российском универсаме у дома в 600м.кв. работает до 20 человек, включая все смены кассиров, охрану, грузчиков и уборщиц? Для сравнения, в Беларуси в подобном предприятии розничной торговли работает порядка 125 человек. Я уже и не говорю про ограничение торговой наценки в Беларуси. Неэффективность организационной структуры в Беларуси главным образом, сжирает всю прибыль розничной торговли.

Надо отметить, что совершенно очевидно, в ближайшие 1,5-2 года стоимость на покупку розничных сетей «целиком» будет высокой, как никогда, по вышеназванным причинам. Понимая это, многие операторы розничной торговли правильно сориентировались и наращивают количество магазинов, что бы было что продать в случае чего.

Итак, как же выдержать конкуренцию белорусской сети перед российской? Прежде всего, сразу хочу отметить, что сети, построенные на продажу, как правило, не так эффективны, как созданные «для себя». К примеру, сеть универсамов «Рублевский» наращивалась из объектов, которые были явно расположены не в лучших местах. Однако, что бы сетевая структура была максимально прибыльной, необходимо иметь в среднем 20 магазинов. А где же взять 20 магазинов в хороших местах, нужного размера, если их в принципе нет? Вот и получается, что «для себя» пришлось бы строить. А вот на продажу можно было бы быстро купить то, что есть, т.к. на стоимость сети влияет ее оборот в течение последних 9 месяцев, пиар, состояние торговых залов и общая эффективность. Для российского покупателя оборот в 600-700$ на метр торговой площади может показаться отличным (российская сеть «Пятерочка», которая позволила себе купить «Перекресток», 700$ с метра считает отличным результатом), что в Беларуси отнюдь не является даже хорошим результатом. Получается, что бороться с российской сетью, построенной на продажу не будет так уж сложно? По большому счету да, россияне не привыкли тратить деньги на создание правильной атмосферы в магазине, которая будет задерживать покупателя в торговом зале и заставлять его совершить незапланированную покупку. Мало того, 46% чеков российских магазинов в глубинке содержат всего ОДНУ ПОКУПКУ!!!!! Это является просто отвратительным результатом очень плохого мерчендайзинга. Но россияне умеют экономить на структуре и на персонале. А вот в Беларуси, боюсь, еще пока не одна сеть до конца не знает, как управлять централизованно 30-ю магазинами. Про 311 магазинов бывшей «Вильнюс Прекиба» (ныне Максима) я вообще молчу.

 

И что же делать собственникам и директорам наших сетей для того, чтобы не быть скупленными за бесценок?

Давайте для начала разберемся, так ли уж плохо быть купленными. Если Вы продаете сеть по такой цене, что срок окупаемости такой сделки 15 лет – это безусловно очень выгодная продажа. Поэтому, тут всего лишь надо посмотреть с разных сторон на эту ситуацию, если Вам все равно на чем зарабатывать, на продажах мяса-молока населению или на выгодной сделке  с продаже бизнеса, то стоит задуматься над увеличением стоимости Вашего бизнеса. О том, что бы повысить реальную стоимость торговой сети или магазина перед ее/его продажей задумывает далеко не каждый собственник. А зря. В практике моей консалтинговой деятельности, нам удавалось увеличить в кратчайшие сроки оборот магазинов в 2-12 раз!! А это пропорционально влияет и на стоимость магазина и торговой сети. Да и самому магазину будет нелишним, так сказать, «для себя».

Из чего же складывается алгоритм повышения стоимости бизнеса?

Российские инвесторы обращают внимание на оборот, прибыль и положительные отзывы в прессе. Если последнее легко организовать, то что же делать с первыми двумя факторами? Эти факторы складываются как минимум из 30 мелких составляющих:

расположения магазина, заезда и автостоянки, общего впечатления с улицы - фасад, витрины, зона входа, вывеска, планировки торгового зала, системы навигации и удобства покупателя, системы указателей в торговом зале, цветовой гаммы зала, дизайна зала, музыкального оформления, торгового и общестроительного освещения, шумового фона, торгового оборудования, камер хранения и сервиса, товарного соседства и зонирования торгового зала, удобства передвижения и ориентация покупателей, ассортимента - широты и глубины, стратегии ассортимента, ценовой политики, выкладки, сервиса в гастрономии, ценников, корзинок, тележек - кол-во, вид и пр., наличия обменного пункта или банкомата, наличия арендаторов, акций поставщиков, работы персонала, формы персонала, времени работы магазина и многого другого…

Такой комплексный экспресс-аудит торговой точки уже за один день даст консультанту и собственнику информацию, которая находилась буквально перед носом у директора магазина, и которой он не мой воспользоваться, т.к. просто не замечал из-за ежедневной рутины. Эта бесценная информация покажет, в каком направлении необходимо усиливать слабые стороны каждого магазина и торговой сети в целом. В моей практике однажды было, что отчет об экспресс-аудите одного гипермаркета  составил 120 страниц с фотографиями и текстами! Это был небывалый результат. Но мне кажется, что такое количество недочетов возможно только в России. Как практика показывает, наши белорусские отчеты о недостатках не превышают 35-55 страниц.

 

 

Итак, я уже думаю, что Вы приняли решение повышать стоимость своего бизнеса. Кто-то с целью продажи, а кто-то с целью увеличения дохода и сокращения издержек. Что бы подбодрить Вас в этом начинании, скажу, что у меня есть в Беларуси клиент, небольшая розничная сеть, у которой после моего вмешательства, сегодня оборот с метра квадратного торговых площадей составляет 2750$, это в сравнении с лучшими результатами в Прибалтике – не более 1000 евро с метра. Так что, еще не все в Беларуси потеряно! А от себя еще хочу добавить обращение к директорам и собственникам магазинов: Не откладывайте обращение к сторонним специалистам по розничной торговле. Не всегда можно самостоятельно адекватно оценить свои силы и наметить план действий по увеличению оборота, прибыли и по сокращению издержек. Это связано, прежде всего с тем, что консультанты обладают более широкими знаниями и, возможно, уже совершали ошибки, которые Вы еще только наметили совершить, только совместно с другими клиентами и в других проектах. Чужой опыт всегда безусловно полезен. Рынок консалтинговых услуг в этой сфере в Белоруссии только начинает формироваться, но специалисты все же уже есть. Об этом можно судить по выполненным работам, а самое главное – по конкретным финансовым результатам.

 

Вывод – чтобы не быть съеденными российскими сетями, надо готовиться сейчас, к продаже за большие деньги, либо к сильнейшей конкуренции.

 

В следующем номере Богачева Екатерина ответит на вопросы:

Что такое концепция и формат магазина?

Как разработать концепцию и выбрать формат? Что при этом надо учитывать?

Как же получать максимальную отдачу с каждого квадратного метра торговой площади магазинов разных форматов, при этом еще и уменьшая затраты?

А готов ли к этому персонал? Как повысить мотивацию.

© merchandising.by, 2002-2007  SoftConveyer® разработка сайтов