Мерчендайзинг

Экспертиза и внедрение

Программа семинара «ЭФФЕКТИВНЫЙ МЕРЧЕНДАЙЗИНГ: УПРАВЛЕНИЕ ЖЕЛАНИЕМ КУПИТЬ» (продвижение в розничной торговой сети)

Мерчендайзинг – революционная технология и система действий, направленных на успешное продвижение товаров через розничную сеть. +12% оборота только за счет знаний! и никаких дополнительных вложений в рекламу, никакого нового торгового оборудования. В семинаре используется опыт работы и внедрения уникальных методик мерчендайзинга мировых конкурентов по кондитерским изделиям, теле-видео аппаратуры, производителей молочной продукции, производителей соков, напитков, алкогольной продукции и других направлений.

Ключевые вопросы семинара

  • Ассортимент. Какова должна быть выкладка?
  • Персонал магазина. Какие материалы способны заменить продавца в магазине?
  • Новинки. Что с ними делать и как их размещать
  • Причины упущенных возможностей.
  • Анализ запланированных и фактических покупок.
  • Основной стимул купить больше.
  • Причины покупки в количестве меньше запланированного
  • Будущее мерчендайзинга и POS- коммуникаций

Задачи ритейлеров:

  • Понимать и удовлетворять потребности покупателей
  • Как привлечь и удержать покупателя?
  • Как стимулировать потребителя покупать больше и по более высокой цене?
  • Долгосрочные инвестиции и образование
  • Обеспечить их эффективность

Задача поставщиков:

  • Адаптация к новым взаимовыгодным формам сотрудничества и понимание потребителей
  • Как покупатели выбирают магазин для определенной покупки? Как привлечь их в мой магазин?
  • Каково отношение к процессу совершения покупок в целом? Как сделать этот процесс приятным?
  • Каким образом принимается решение о покупке той или иной марки? Как обеспечить лояльность к марке в условиях конкретного магазина?
  • Каким должен быть мерчендайзинг и POS-коммуникации?
  • Роль магазинов различна для разных категорий и марок

Каким компаниям необходимы данные компетенции

  • Компаниям, занимающимся продвижением своего товара через чужую розничную сеть
  • Компаниям, имеющим собственную розничную сеть магазинов, или свой магазин
  • Производителям товаров, распространяющихся через розничную сеть
  • Владельцам розничных сетей магазинов и персоналу, отвечающему за расстановку товара в магазине

Для кого предназначена программа

  • Для директоров магазинов
  • Для тех, кто собирается открыть свой собственный магазин
  • для начальников отделов продаж по прямой доставке розницы в магазины
  • для тех, кто собирается организовать отдел прямой доставки товара в магазины
  • для тех, кто не доволен работой своего отдела по прямой доставке товаров в магазины
  • для специалистов по маркетингу
  • продавцов

В период семинара будет проводиться рассмотрение ошибок и находок непосредственно Ваших товаров и Ваших мест продаж!

Для владельцев магазинов: при себе иметь схему расположения торгового оборудования и размещения товарных групп своего магазина (можно нескольких)

Для производителей и поставщиков: При себе иметь упаковки (муляжи) собственных товаров, обязательно несколько единиц одного вида.

Для всех участников: Просим захватить с собой ценники, рекламные материалы, которые Вы используете на местах продаж. Если Вы заблаговременно вышлете фотографии Ваших товаров на полках, либо последовательную фотосъемку по стенам своего магазина, приложив к фотографиям схему размещения товара и торгового оборудования, входов, касс, - Ваши материалы будут использованы в качестве примеров на семинаре!

ТРЕНЕР

Богачева Екатерина Геннадьевна

Вице-президент по консалтингу в розничной торговле Русской Школы Маркетинга, член стратегического совета РШМ, член совета экспертов «Business-Process», первый директор клуба Белорусских брэндов, тренер-консультант по мерчендайзингу с 1999 года. Автор семинаров «Эффективный мерчендайзинг» и «Как сделать выставку максимально эффективной». С 1993 года прошла путь от Регионального координатора рекламных кампаний «Кэдбери» и зам.генерального директора по маркетингу ИП «Морозпродукт» (мороженое) до директора по маркетингу сети гипермаркетов. В активе - руководство департаментом продвижения программного продукта для маркетологов «Касатка» в странах Восточной Европы и СНГ. Сертификат по маркетингу американского агентства развития USAID, C 1994г.- сертификат ТРИЗ по рекламе, Высшая школа рекламы, автор многочисленных публикаций в прессе по мерчендайзингу в России и странах СНГ. Консультирует российские предприятия и предприятия стран СЕГ в области брэндинга и мерчендайзинга с 1995 г. Всего – более 20 крупных проектов.

ПРОГРАММА СЕМИНАРА
  • Что такое мерчендайзинг.
  • Механизм действия мерчендайзинга
  • Принцип создания удовлетворенного покупателя
  • Изучение особенностей поведения потенциальной аудитории покупателей: психология поведения богатых и среднего класса, принципы размещения товаров с учетом этих особенностей
  • Критерии разделения точек на категории. Термины.
  • Схемы торговых залов с указанием «горячих» и «холодных»зон.
  • Концепция мерчендайзинга (три закона мерчендайзинга)
  • Описание правил Запаса, Расположения и Представления
  • Запас: ассортимент товарных групп, приоритетные позиции и основной ассортимент внутри товарных групп, распределение полочного пространства.
  • Расположение: где размещаются товарные группы, марки, виды на местах продажи, в каком порядке, каковы общие правила группировки (цвет, размер, цена и т.д.), акценты на определенных единицах
  • Представление: эффективный ценник, использование информационных и рекламных материалов, витринистика
  • Планировка зала.
  • Зональное расположение групп товаров.
  • Цветовая гамма торгового зала – влияние на видимость товаров.
  • Правила оформления входной зоны.
  • Правила расположения товара вдоль стен.
  • Правила использования POS-материалов: ценники, мобайлы, шелфорганайзеры, шелфтокеры, стикеры.
  • Правила создания рекламных материалов, цвета, размеры, шрифты.
  • Правила расположения товара на полках. Лучшие места.
  • Организация настенных и напольных дисплеев
  • Правило разбивки длинных линий торгового оборудования
  • Линия благоприятного впечатления торгового оборудования.
  • Создание видимости движения товара.
  • Поведение покупателя. Как покупатель осматривает торговый зал. Золотая линия.
  • Правила оформления углов.
  • Управление потоком покупателей внутри магазина
  • Эффективное применение концепции мерчендайзинга в торговых залах
  • Как разместить товары на прилавке для взаимопродвижения и стимулирования покупателей.
  • Как заставить покупателя осмотреть Ваши товары и побудить к покупке без усилий торгового персонала
  • Что такое цветовые блокировки, сужение потоков, золотой треугольник, замедление потоков, для чего это надо и как это использовать для увеличения оборота магазина
  • Какие товары как расположить, чтобы в целом продать на большую сумму
  • Как организовать эффективное представление продвигаемых товаров.
  • Как организовать оптимальное расположение товарных групп
  • Способы привлечения покупателей к определенным местам торгового зала
  • Организация мерчендайзинга в компании
  • Как осуществлять администрирование мерчендайзинга
  • Инструменты мерчендайзинга.
  • Реклама и инструменты на месте продажи;
  • Цветовая блокировка;
  • Ассортимент товаров (merchandise ranges);
  • Комплексные меры.

Что получит компания

  • Готовую к внедрению рабочую систему мерчендайзинга созданную специально для российского рынка, успешно работающую.
  • Возможности после внедрения рабочей системы мерчендайзинга реально увеличить оборот кампании до 12% без дополнительных финансовых вложений

Что получит участник семинара

  • Увеличит свой объем продаж
  • Получит полную информацию о том, где и как расположить товар, чтобы он лучше продавался

Ограничения на использование мерчендайзинга

Как нет лекарства от всех болезней, так и мерчендайзинг не может быть единственным инструментом в продвижении товара. Это лишь малая часть или, если хотите, одна из ступеней продвижения товара. Я могу перечислить и пояснить лишь некоторые ограничения.

  • Если магазин торгует исключительно дешевыми товарами либо товарами малоизвестных фирм, ориентируясь на экономическую обстановку и конъюнктуру местного рынка. Естественно, если только цена является определяющим фактором покупки, то другие инструменты могут не сработать.
  • Если товар неизвестен на рынке. Конечно, мерчендайзингом нельзя заменить брэндинг.
  • Если стоимость продукции, напротив, очень велика. Чем выше стоимость товара, тем менее спонтанной будет покупка. Так, при продаже промышленного оборудования, производственной и сельхозтехники почти нет смысла тратить деньги на мерчендайзинг, поскольку решение о покупке часто принимается после персонального, иногда неоднократного, общения с продающей стороной. Весьма ограниченное использование технологий мерчендайзинга возможно и при сбыте автомобилей, мебели или техники. Напротив, для продажи таких товаров, как сигареты, канцтовары, авторучки и др. (convenience goods), можно смело полагаться на одни инструменты мерчендайзинга.
  • Если возможен личный контакт с каждым покупателем.
  • Если требуется демонстрация товара в действии. Например, косметика и парфюмерия продаются наилучшим образом тогда, когда покупательницы советуются с продавцом, пробуя тот или иной запах, цвет, а не тогда, когда упаковки стоят на полках.
  • Если покупатели территориально сконцентрированы.
  • Если есть необходимость подгонять продукцию к индивидуальным требованиям заказчика.
  • Если товар приобретается нечасто.
  • Если ассортимент товаров одного типа слишком широк. Это может смутить покупателя, которому в данном случае будет проще отказаться от покупки, чем принять решение. Скорее ему потребуется помощь и совет продавца. Важными факторами, определяющими целесообразность использования мерчендайзинга, являются объем обслуживаемой территории и ассортимент товаров. Чем больше покупателей и шире ассортимент товаров разного вида, тем эффективнее использование приемов. Напротив, совершенно не стоит применять инструменты, соответствующие последнему слову техники, в маленьком магазине.

Режим проведения:
Семинар будет проходить с 10.00 до 17.00
13.00 - 14.00 обед
11.30 - 11.45, 15.30 - 15.45 кофе-брейк

© merchandising.by, 2002-2007  SoftConveyer® разработка сайтов