СВЯЖИТЕСЬ С НАМИ
По любым интересующим вас вопросам, воспользуйтесь контактной информацией ниже или формой обратной связи.
27 февраля в горнолыжном комплексе «Логойск» прошла конференция, посвященная закрытию и чествованию участников конкурса «Выбор года 2006». На конференции выступила с докладом «Как обеспечить прирост продаж минимум на 35% или чудеса выкладки» Богачева Екатерина, эксперт в области мерчандайзинга. Предлагаем Вашему вниманию некоторые интересные тезисы этого доклада.
За последние 3 года усилилось влияние формы обслуживания в магазине, дизайна, спецосвещения на объемы продаж в несколько раз. Так, например, при переводе магазина 100 метров квадратных на самообслуживание средний прирост в обороте составляет 2-2,5 раза в магазинах наших клиентов.
Магазин до нашего вмешательства (прилавочник)
Магазин после (самообслуживание, дизайн, освещение)
Но не только одно изменение формы обслуживания дает такой прирост. Необходимо менять и атмосферу магазина. Покупатель хочет получать удовольствие от покупок, а не только низкую цену. Цветовая гамма торгового зала напрямую влияет на продажи, т.к. создает атмосферу в магазине. Синяя и зеленая цветовая гамма не должна использоваться в торговом зале. Остановить свой выбор необходимо в пределах теплых цветов – красный, желтый и оранжевый. Лампы осветительных приборов надо выбрать с низкой цветовой температурой – от белого в 4000К до желтоватого 3000К. Дизайнерское оформление всегда пойдет только на пользу – муляжи, баннеры с аппетитным изображением товара уже превратились в необходимый атрибут любого продовольственного магазина.
При переводе магазина с традиционной формы на самообслуживание мы особое внимание обращаем на соблюдение так называемого «правила двух пальцев», когда полка по высоте должна соответствовать продаваемому товару. Слишком маленькое количество полок может серьезно уменьшить запас товаров на полках и повлиять на продажи.
Обратите внимание, на одном и том же стеллаже может быть 4 полки, а может быть и 9. Т.е. вместо 4 погонных метров выкладки в магазине уже 9 погонных метров. И это уже совсем другой запас и ассортимент. И образовался он только за счет пустот между полками и товарами!!
4 полки с пустотами
9 полок и никаких пустот
Зависимость продаж от выкладки
Вертикальный корпоративный блок сегодня уже не отвечает требованиям максимальной доходности с полки. Поэтому простое разделение полок между поставщиками не принесет желаемого дохода ни поставщику, ни торговой сети. Мало того, корпоративный блок на «золотой полке» сегодня снижает доходность и магазина и поставщика. Поэтому отдавать одному поставщику или даже товарам private label (частная марка магазина) полки на уровне глаз и уровне руки ни в коем случае нельзя.
Давайте рассмотрим наиболее распространенные разновидности основных типов выкладки, основные выгоды для поставщиков и магазинов.
Горизонтальная выкладка по марке
Обычно при такой выкладке товары одного производителя занимают одну или две самые выгодные горизонтальные полки – расположенные на уровне глаз, по всей длине секции. Товары других марок занимают менее популярные места ниже или выше.
Рис. 3.5 – Горизонтальная выкладка по марке.
Преимущества для дистрибьюторов:
Этот тип выкладки не имеет заметных преимуществ для дистрибьюторов товаров общенационального распространения.
Отрицательные стороны для дистрибьюторов:
Горизонтальная выкладка по марке: результаты для продовольственных магазинов
Преимущества для продовольственных магазинов:
Отрицательные стороны для продовольственных магазинов:
Вертикальная выкладка по типу товара
При такой выкладке каждой товарной категории отводится определенная часть основной секции. Полочное пространство, как правило, отводится в виде вертикального блока на основании следующих факторов:
Рис. 3.6 – Вертикальная выкладка по типу товара.
Вертикальная выкладка по типу товара: Результаты для дистрибьюторов
Преимущества для дистрибьюторов:
Отрицательные стороны для дистрибьюторов:
Вертикальная выкладка по типу товара: результаты для продовольственных магазинов
Преимущества для продовольственных магазинов:
Отрицательные стороны для продовольственных магазинов:
Вертикальная выкладка по типу упаковки
При такой выкладке каждому типу упаковки отводится определенная часть основной секции. Полочное пространство, как правило, отводится в виде вертикального блока на основании следующих факторов:
Рис. 3.7 – Вертикальная выкладка по типу упаковки.
Вертикальная выкладка по типу упаковки: результаты для дистрибьюторов
Преимущества для дистрибьюторов:
Большие преимущества для поставщика, чьи товары занимают на рынке второе место: предоставилась возможность разместить свой товар рядом или в непосредственной близости от лидирующей марки. Товар поставщика, занимающего второе место, «паразитирует» на товарах лидера рынка в каждой категории упаковки.
Отрицательные стороны для дистрибьюторов:
Вертикальная выкладка по типу упаковки: результаты для продовольственных магазинов
Преимущества для продовольственных магазинов:
Отрицательные стороны для продовольственных магазинов:
Такая выкладка снижает осведомленность покупателей, что на самом деле плохо и для других пищевых продуктов, от поставщика, предлагаемых в магазине. Продавец может приучить покупателей ВСЕГДА приобретать товары в «общепринятой» и распространенной упаковке. Со временем такая привычка негативно скажется на более прибыльных типах упаковки в других товарных категориях, т.к. продавец НЕ приучил покупателя «раскошеливаться» и пробовать товар в новой упаковке.
Вертикальная корпоративная выкладка
При такой выкладке каждому поставщику отводится определенная часть основной секции. Как правило, полочное пространство отводится в одинаковом объеме на каждой полке на основании следующих факторов:
Рис. 3.8 – Вертикальная корпоративная выкладка.
Вертикальная корпоративная выкладка: результаты для дистрибьюторов
Преимущества для дистрибьюторов:
Отрицательные стороны для дистрибьюторов:
Вертикальная корпоративная выкладка: результаты для продовольственных магазинов
Преимущества для продовольственных магазинов:
Отрицательные стороны для продовольственных магазинов:
Модифицированная вертикальная корпоративная выкладка
Представляет собой ту же модель вертикальной корпоративной выкладки, но с одним важным дополнением – возможностью изменять линейное пространство, отведенное каждому поставщику, к тому же, на каждой полке и с учетом объема продаж каждого типа упаковки поставщика. Чтобы сделать такую модифицированную вертикальную корпоративную выкладку, нужно разнести различные типы упаковок по разным горизонтальным полкам, а затем разделить товары–по вертикали по поставщику. Причем, такое разделение не обязательно прямолинейное.
«Разделительную черту» можно продлить и на те полки, где лежат более продаваемые товары данного типа упаковки. И наоборот: выкладку можно сократить на тех полках, где лежат менее ходовые товары данного типа упаковки. Кроме того, некоторые товары private label не обязательно представлять во всех категориях. На рис. 3.9 показана классическая модифицированная вертикальная корпоративная выкладка. После того как последние исследования поставили под сомнение классическую схему (выкладка мелких упаковок вверху, более крупных – внизу), многие магазины стали размещать наиболее продаваемые типы упаковки–вне зависимости от ее веса, – на лучших местах на уровне груди покупателя.
Рис. 3.9 – Классическая модифицированная вертикальная корпоративная выкладка.
Модифицированная вертикальная корпоративная выкладка: результаты для дистрибьюторов
Преимущества для дистрибьюторов:
Отрицательные стороны для дистрибьюторов товаров:
Модифицированная вертикальная корпоративная выкладка: результаты для продовольственных магазинов
Преимущества для продовольственных магазинов:
Отрицательные стороны для продовольственных магазинов:
При такой выкладке нелегко сравнивать цены на товары private label и товары поставщика. Уменьшается «эффект буксира» товаров поставщика для товаров private label.
По любым интересующим вас вопросам, воспользуйтесь контактной информацией ниже или формой обратной связи.