ОБУЧЕНИЯ ДЛЯ МЕДИЦИНСКИХ ПРЕДСТАВИТЕЛЕЙ ФАРМАЦЕВТИЧЕСКИХ КОМПАНИЙ И ДИРЕКТОРОВ АПТЕК, ПРОВИЗОРОВ И ФАРМАЦЕВТОВ.

Автор и ведущая семинара проводила – корпоративное обучение по мерчандайзингу для французского представительства фармацевтической компании Sanofi-Aventis (Но-Шпа, Фестал и др.), неоднократно проводила корпоративные тренинги по мерчандайзингу для провизоров и фармацевтов  аптечных сетей , консультировала по планировке и выкладке сеть аптек открытого типа Планета Здоровья», разрабатывала стандарты представления и мерчандайзинга для компрессионного медицинского трикотажа BGТ (Испания).

Семинар предусматривает обучение на основе реальных фотографий аптечной выкладки разного типа. Всего в программе используется более 100 фотографий аптечной выкладки, планировки и обустройства.

Насущные проблемы:

Как выделить СВОИ ПРЕПАРАТЫ в чужой аптеке, чтобы получить конкурентное преимущество?

Какой способ выкладки в СВОЕЙ АПТЕКЕ использовать, чтобы максимизировать доход с метра полочного пространства?

ПРОГРАММА СЕМИНАРА

1-й день с 10.00 до 17.00 с перерывом на обед и две кофе-паузы.

I часть. Введение.

Теоретические аспекты мерчандайзинга: что такое мерчандайзинг, принципы, ограничения.

• • Какие факторы влияют на выбор торговой марки в аптеке?
  • Когда потребитель принимает решение о покупке той или иной торговой марки?
  • Упущенные возможности: анализ запланированных и фактических покупок.
  • О чем думает покупатель аптеки? Фармацевтический рынок, реклама медикаментов, аптечная торговля глазами потребителя.
  • Возраст посетителей аптек.
  • Уровень дохода.
  • Как оценивают собственное состояние здоровья посетители аптек?
  • Факторы выбора препаратов.
  • Позиционирование аптеки на рынке.
  • Общая специфика аптечной торговли.

II часть. Мерчандайзинг в торговой точке.

Правила размещения товара в аптеке:

• • Приоритетное место.
  • Планировка зала.
  • Зональное расположение групп товаров.
  • Цветовая гамма торгового зала – влияние на видимость товаров.
  • Правила оформления входной зоны.
  • Правила расположения товара вдоль стен.
  • Рекомендуемые виды торгового оборудования, габариты, цвета.
  • Правила использования POS-материалов: ценники, мобайлы, шелфорганайзеры и шелфтокеры, стикеры.
  • Правило разбивки длинных линий торгового оборудования.
  • Линия благоприятного впечатления торгового оборудования.
  • Создание видимости движения товара.
  • Поведение покупателя. Как покупатель осматривает торговый зал. Золотая линия.
  • Правила оформления углов.
  • Управление потоком покупателей внутри аптеки.
  • Группировка.
  • Цветовая блокировка.
  • Расположение POS-материалов.
  • Порядок.
  • Дублирование.
  • Принципы выкладки.
  • Принципы ротации.
  • Схема расположения на секции.
  • Схема приоритетного расположения секции в аптеке.
  • Порядок расположения марок.
  • Правила построения дисплеев.
  • Схемы типичных выкладок продукции в различных торговых каналах, в том числе Разбор и анализ. Мертвых зон и углов (работа с фотографиями).

2-й день с 10.00 до 17.00 с перерывом на обед и две кофе-паузы.

III часть Разработка всех групп POS-материалов и торговых дисплеев

• • Использование дисплеев. Фотографии и практические образцы.
  • Разбор образцов дисплеев лидеров рынка.
  • Создание POS-материалов для входной зоны, торгового зала и для прикассовой зоны, outdoor, входная зона, торговый зал.

IV часть. Подготовка мерчандайзера
 
1. ПРОГРАММА РАЗВИТИЯ ПРЯМОЙ ДОСТАВКИ в АПТЕКИ

• • Разделение города на сектора и маршруты, техники маршрутизации.
  • Особенности мерчандайзинга в сетях.
  • Учет региональных предпочтений розничных клиентов – различия между регионам России.

2. ПОРЯДОК ПОСЕЩЕНИЯ АПТЕКИ

• • П.И.О.П.М.А.                             
  • Правила проверки АПТЕКИ.

3. РАБОТА НАЧАЛЬНИКА ОТДЕЛА ПРОДАЖ

• • Планирование.
  • Реализация плана, последующие мероприятия и действия.
  • Создание системы управления.
  • Распределение функциональных обязанностей.
  • Эффективный контроль мерчандайзеров и мерчандайзинг команды.

4. ПЛАНИРОВАНИЕ ПРОДАЖ (КЛИЕНТОВ)

Первая, повторная покупка, организация долгосрочного сотрудничества.

5. КРИТЕРИИ ОПРЕДЕЛЕНИЯ ИДЕАЛЬНОГО КЛИЕНТА

• • Критерии определения потенциала клиента.
  • Определение повторной продажи и условия перехода клиента в область работы.
  • Что приводит к сохранению и укреплению сотрудничества с клиентом.

6. ИСТОЧНИКИ ИНФОРМАЦИИ О ПОТЕНЦИАЛЬНЫХ КЛИЕНТАХ
7. МОДЕЛЬ ПРОДАЖИ (ПОШАГОВЫЕ ДЕЙСТВИЯ ТОРГОВЫХ ПРЕДСТАВИТЕЛЕЙ)
8. ФОРМЫ ОТЧЕТНОСТИ МЕРЧАНДАЙЗЕРА.
   Формы ежедневной планово-результативной отчетности: карта активности, книга продаж.

• • Формы периодической отчетности: анализ исходной базы продаж, сводный отчет.
  • Личная карточка клиента.

3-й день с 10.00 до 13.00 с перерывом на кофе-паузы.

Проводится в аптеке заказчика (арендованной заказчиком) при проведении корпоративного формата.

V часть. Практикум по мерчандайзингу (соревнование в группах на лучшую выкладку товара в аптеке).