Поскольку мерчандайзинг в Беларуси, как оказалось, удел лишь немногих посвященных, мы отправились за консультацией к профессионалам. Основательница Академии мерчандайзинга, консультант компании GLOBALTEAM International Екатерина Богачева любезно согласилась разъяснить нам некоторые вопросы.

– Мерчандайзинг – направление весьма перспективное, но на сегодняшний день в республике пока еще мало востребованное. Достаточно сказать, что лишь 3% всех моих заказов – белорусские. Розничная торговля в Беларуси развивается даже интереснее, чем Россия. Несмотря на то, что мы отстали по количеству торговых площадей и присутствию форматов на рынке, присутствию иностранных сетей, магазины для среднего класса в Беларуси лучше, чем в России.  В Москве, например, вообще нет хороших магазинов для среднего класса – есть плохие магазины для бедных и очень красивые очень дорогие магазины. Это при том, что вся торговля живет на среднем классе.

Однако если сравнивать обычные магазины, «возле дома», то минский (особенно коммерческий) магазин выгодно отличается от аналогичного московского внешним видом, чистотой, освещенностью. Здесь, видимо играет роль и то обстоятельство, что мы находимся территориально ближе к Европе. Поэтому любой владелец магазина не единожды бывал в той же Польше, Германии, Литве и хорошо знаком с примером розницы по-европейски. 

–  А есть ли специфика в продаже канцелярских товаров?

– Я специально не разрабатывала это направление, но могу сказать, что большое отличие есть только в представлении «полочного» и «неполочного» товаров.

Канцтовары – товар полочный, поэтому здесь действуют те же законы, что и при продаже продуктов. К специфике, пожалуй, относится лишь то, что канцтовары очень мелкие, и их часто воруют (воровство по канцтоварам в среднем составляет 3%). Это большая проблема, которая не решается и с помощью магнитных меток: они дороги, да и легко нейтрализуются излучением сотовых телефонов. В связи с этим магазины стараются торговать канцтоварами в наборах, плотной упаковке, которую трудно нарушить.

– Какие приемы наиболее эффективны в торговле канцтоварами?

– Самым лучшим вариантом представления мелких товаров будут крючки и развеска (которые, кстати, у нас достаточно редко используются), а также цветовая блокировка (группировка одноцветных товаров рядом).

На полках необходимы ограничители, которые должны максимально открывать товар, в то же время, не допуская его падения. Поэтому здесь лучше использовать прозрачный пластик или решетку.

Бумажно-беловая продукция должна демонстрироваться «лицом» к покупателю, желательно под наклоном. Угол между направлением взгляда и плоскостью, в которой расположен товар, должен приближаться к прямому. Поэтому если продукция расположена слишком высоко для хорошего рассмотрения, над ней нужно поместить наклонные зеркала.

Поскольку канцтовары – товар сезонный, то для не слишком мелкой и хрупкой продукции неплохо использовать поллетную выкладку. Это можно осуществить так же и размещением в корзинках. Продажи ходового товара, выложенного в сезон на паллеты, возрастают в 5-7 раз. На практике, случалось, что и в 12 раз.

Поскольку представление большинства торговых работников о мерчандайзинге ограничивается выкладкой товаров, хотя на самом деле сфера его гораздо шире, мы с помощью Екатерины Богачевой составили таблицу, в которой кратко изложили концепцию мерчандайзинга.

ТРИ ЗАКОНА МЕРЧАНДАЙЗИНГА