Реальности белорусской торговли вызывают много вопросов. Опуская частности, приоритетным остается один вопрос: изменилось ли что-то за текущий год или нет? Есть ли сдвиги в какую-либо сторону или все остается как есть?

Если сравнивать с прошлым годом, возможно, в отечественной торговле что-то и поменялось. Все заметили, как развивается розничная сеть «Рублевский». Теперь мы видим, что и в белорусских условиях можно открывать ежемесячно новый магазин, а то и два. Раньше мы об этом только слышали, а теперь увидели воочию.

К тому же усилился ажиотаж вокруг недвижимости продающихся магазинов: выросли цены, но появилось много желающих купить магазин даже по цене, которая не окупит магазин и за 5 лет.

Много старых магазинов затеяли переоборудование и ремонт, постоянно изучают российский и прибалтийский опыт в этом направлении, копируют что могут… И это очень заметно. Причем последний факт не может не радовать.

Шаг вперед не всегда означает два назад

Отечественная торговля в примерах

В газетной практике принято, когда один привлеченный известный человек читает материалы номера и формулирует на их основании свои выводы и замечания. Любое издание только выигрывает от подобной внутренней полемики. Сегодня таким внешним редактором «ПР» стала Екатерина БОГАЧЕВА — вице-президент по консалтингу в розничной торговле Русской школы маркетинга, первый директор клуба Белорусских брэндов, автор книги-тренинга «Мерчандайзинг». Кроме того, она дала ряд тонких замечаний по поводу нюансов развития отечественной торговли.

Эффект торговой площади

В текущем номере прилично говорится о важности максимального «съема» денег с одного квадратного метра торговой площади. Но практически ничего не сказано по поводу грубых ошибок, мешающих магазинам этот самый съем осуществлять.

Так вот, первая и самая распространенная ошибка – анализ доходности товаров и отделов без учета специфики занимаемой площади. Т.е. тот, кто анализирует ситуацию, сидя за компьютером, может понятия не иметь, сколько полок в том или ином отделе, сколько там стеллажей и какова общая площадь выкладки. Поэтому полученные данные могут быть не совсем справедливыми. Однако эта ошибка актуальна и для продвинутых российских сетевых магазинов.

Если речь идет о Беларуси, то в подавляющем большинстве магазинов не знают даже количества SKU (единица хранения – прим. Ред) в ассортименте. Часто не знают точную площадь торгового зала. Обычно нет никакой информационной системы, связанной с кассами, нет штрихкодирования. И никакая аналитика там в принципе невозможна. Максимум, что могут сделать: разделить оборот на площадь. А если расстановка оборудования сделана неправильно и много площади в магазине используется неправильно, то съем с квадратного метра будет еще ниже, чем мог бы быть. И это — объективная реальность, не связанная с «давлением властей» и прочим, на что обычно жалуются отечественные магазины.

Кроме того, в Беларуси распространено прямое взяточничество товароведам, принимающим решение о продаже тех или иных товаров. Таких, с позволения сказать, товароведов не интересует, приносит ли данная товарная позиция достаточно прибыли на квадратный метр или нет, единственный интерес: «Что мне с этого товара будет «на карман».

Часто мешают осуществить нормальный съем с квадратного метра и навязанные в ассортимент 70% белорусского товара. Не секрет, что не всегда можно достичь сбалансированного ассортимента, имея в нем 70% белорусского товара. Да и дисциплина местных поставщиков оставляет желать лучшего.

О том, каким бы мог быть его оборот, если бы он буквально соблюдал те самые 70%, может рассказать директор магазина «Брест» (магазина с самым большим оборотом в своем районе).

Гиперы и другие

После открытия двух отечественных гипермаркетов наступило затишье. Мелкая и средняя розница приход этих китов пережила спокойно. При этом основной вопрос Вашей газетой формируется так: «Сегодняшний период — это затишье перед бурей или нечто другое?»

Я скажу так. Никакого затишья и никакой бури. Два гипермаркета в городе с 1,7 млн. жителей — это просто ничто. Посчитайте гипермаркеты в Вильнюсе, в котором живет не более 600 тыс. жителей. У нас есть отставание по площадям магазинов на душу населения по сравнению с нашими литовскими соседями в несколько раз. Поэтому еще много гипермаркетов придется построить для организации этой самой бури.

А если такими темпами в Беларуси будет все строится как сейчас, то до бури придется ждать минимум 10 лет. Но обращу Ваше внимание еще на один момент в развитии розничной торговли в соседних государствах. В Вильнюсе в этом году практически полностью исчезли маленькие магазины. Даже те достойные, формата «у дома», в которых я покупала продукты еще в прошлом году, закрылись и продали помещения.

На мой стандартный вопрос о причинах происшедшего, ответ вчерашних владельцев был одинаковый: «Стало нерентабельно». Вот так. Я не видела ни одного магазина в Вильнюсе в этом году меньше тысячи квадратных метров. Вот такая неожиданная тенденция на фоне «бурного развития» гипермаркетов у нас.

Все видели, как тяжело они у нас открывались — неотработанный ассортимент, сбои в информационной системе, отсутствие ценников. Но все меняется, и большинство изменений — к лучшему. Однако в «ГИППО» до сих пор нет ни «Ариеля», ни «Тайда», ни «Бленд-а-меда», ни «Хэд энд Шолдерса». И это не простой пропуск в ассортименте. Не с проста там нет категорийных лидеров, в данном случае «Проктер энд Гембл».

Такие громкие пробелы имеют только два выхода: или гипермаркет сам начинает завозить товар, или поставщик все-таки идет на условия гипермаркета. Все зависит от объема продаж через гипермаркет и размера потерь поставщика.

Такие случаи бывали и в России, когда самого крупного поставщика товара ежедневного потребления пришлось мирить с крупнейшей сетью через учредителей обеих компаний. Ибо от их конфликта страдали прежде всего потребители.

Эхо старых публикаций

Два месяца назад «ПР» опубликовал статью от имени анонимного поставщика. Речь там шла о том, что накануне открытия гипермаркета на проспекте Дзержинского хозяева — представители ИП «Альтерсолюшнс» — на предварительных переговорах с поставщиками заявили, что произведут маленькую революцию в торговой сфере столицы. Безвестный оптовик сетует на то, что им выставили ряд условий:

* скидка как минимум на 2-3% от цены, предложенной другим гипермаркетам, дискаунтерам и сетям;

* оплата раз в квартал суммы в 3% от квартального совместного товарооборота (товаром или деньгами);

* плата за так называемый вход в гипермаркет в размере $10-15 за каждую товарную позицию;

* отдельная оплата за расположение на торговых полках. И так далее.

Мне хочется обратить внимание на этот материал. Статья для Беларуси — супер. Особенно «остро» она смотрится, когда человек не в курсе событий, происходящих в мире. Там ведь давно крупнотоннажная торговля живет по таким законам. Все обычно: стандартные условия любой мировой сети гипермаркетов. Однако здесь ключевые слова «мировой» и «сети». А при чем тут единичный магазин, где налицо — довольно мелкая площадь всего здания в 10 000 метров, а торговый зал не превысит 7 000 метров? С другой стороны, любая мировая сеть когда-то начиналась с одного магазина…

И все же я уверена, что при таких условиях «Альтерсолюшнс» не удастся открыть нормальный магазин сразу. Процесс приведения ассортимента в удовлетворительное состояние займет несколько лет. И моим словам есть подтверждение. Обратите внимание на наш бауммаркет «Декорум», построенный рядом со строительным рынком в Уручье. Если бы им удалось сразу открыть магазин с хорошим ассортиментом и ценами, они нанесли бы сокрушительный удар по рынку. Но этого не произошло. В этом магазине цены рыночные только на ту продукцию, которую они сами завозят. А как все начиналось, помните? Я напомню. «Если Вы хотите быть нашим поставщиком, то Вы нам должны дать такие цены, которые бы обеспечивали нам 30%-ную наценку, и итоговые розничные были бы на 10% ниже, чем в Вашем фирменном магазине».

Основные поставщики стройматериалов улыбнулись и сказали: «Да не будем мы туда ничего поставлять, обойдемся без них». И сдержали свое слово. А если нет в магазине основного ассортимента – не будет у него и клиентов. Почти три года магазин был полупустым, с атомными ценами. И посетителей было очень мало. Только сейчас ассортимент стал довольно сносным, хотя и недостаточным. Очень много в торговом зале занимает реклама в виде образцов с телефонами поставщиков, но не сам товар. Вот пример отвратительного использования торговых площадей. А все из-за того, что нет нормальной ценовой политики, следовательно, нет достаточных объемов продаж. Получите замкнутый круг.

А все начиналось с того, что репутация была подпорчена непродуманными заявлениями при открытии. Сегодня у нашего «строительного гипермаркета» остается только одно преимущество: время работы с 8 до 21, включая понедельник, когда все рынки закрыты.

Что касается заявленной ими «маленькой революции» для поставщиков, то «Альтерсолюшнс» уже удивлял нас своей розничной торговлей. Возьмем, к примеру, бывший магазин «Серебрянка», ныне выкупленный сетью «Рублевский».

* Первое удивление – это совмещение двух конкурирующих форматов: кэш-энд-кэри и супермаркет в одном здании.

* Второе удивление – полное отсутствие парковки возле кэш-энд-кэри.

* Третье удивление — кэш-энд-кэри с не самыми низкими ценами в пяти шагах от мини-рынка в Серебрянке.

Это не единственное, чем нас «удивили», но, думаю, и этого будет достаточно. Гипермаркет построить мало, конкурентное преимущество – это ассортиментная матрица, которую не скопируешь с иностранных гиперов. Матрица – это и есть конкурентное преимущество любого магазина. А то, что заставляет делать бурю на рынке, – это цены.

Но если самим не завозить вагонами товары из Китая, то революционно низким ценам будет просто неоткуда взяться. Да и 70% белорусского товара никто не отменял, в том числе и для гипермаркетов.