СОЗДАНИЕ ОТДЕЛА МЕРЧАНДАЙЗИНГА В МАГАЗИНЕ. РУКОВОДСТВО ОТДЕЛОМ МЕРЧАНДАЙЗИНГА. СЕМИНАР ПО ОРГАНИЗАЦИИ МЕРЧАНДАЙЗИНГА В МАГАЗИНАХ ПО ПРОДАЖЕ FMCG

Семинар предназначен для директоров магазинов, директоров по маркетингу, директоров по развитию розничной сети, руководителей отделов мерчандайзинга.

В период семинара будет проводиться рассмотрение ошибок и находок непосредственно Ваших мест продаж!
Около 60% решений о покупке совершается в торговой точке, а не у телевизора. Как заставить покупателя выбрать Ваш магазин и стать его постоянным клиентом? Семинар-тренинг обеспечит неформальное общение и деловые знакомства участникам в перерывах между обучением.

Для кого предназначена программа:

• • Директоров магазинов.
  • Директоров по развитию розничной сети.
  • Маркетинг-директоров.
  • Мерчандайзинг менеджеров.
  • Трэйд-маркетинг менеджеров.
  • Владельцев розничных сетей магазинов.

ПРОГРАММА СЕМИНАРА

I часть. Введение

Современные торговые технологии и форматы:

1. 1. Продовольственные и непродовольственные сети. Общие закономерности в развитии.
   2. Как построить идеальный магазин.
   3. Современные подходы и тенденции к выбору удачного расположения.
   4. Выбор формата.
   5. Наиболее эффективные форматы в рознице.
   6. Внутренняя планировка и торговое оборудование.
   7. Организационная структура современного торгового предприятия.
   8. Современные методы подбора персонала.

Круглый стол в группах — обмен опытом, темы для обсуждения: 

• • Подводные камни розничной торговли в России.
  • Изменение спроса в основных сегментах товаров массового потребления.

1. 1. Пример удачных магазинов формата «конвиньенс» – московские сети «КОПЕЙКА» и «ПЯТЕРОЧКА».
   2. Схема формирования удовлетворенности покупателя.
   3. Уровень цен.
   4. Ценообразование.
   5. Способы ценообразования.
   6. Составляющие подхода к формированию ценовой политики.
   7. Классификация товаров по чувствительности к цене.
   8. Маячковые товары.
   9. Инструменты информирования покупателей о ценах.
   10. Ассортимент и форматы магазинов.
   11. Структура продаж магазина формата «возле дома».
   12. Супермаркеты “Рамстор” и “Патерсон” – уникальность планировки.                                                                                                           
   13. Небольшой дискаунтер. Больше небольших магазинов – больше прибыли.
   14. Новые технологии розничной торговли толкают на создание необычных маркетинговых приемов, применение мерчандайзинга, когда не существует правил.
   15. Что такое мерчандайзинг.
   16. Принципы мерчандайзинга.
   17. Ограничения мерчандайзинга.

II часть. Поведенческие особенности потребителей

1. 1. Механизм действия мерчандайзинга.
   2. Какие факторы влияют на выбор торговой марки на месте продаж?
   3. Когда потребитель принимает решение о покупке той или иной торговой марки?
   4. Упущенные возможности и их причины.
   5. Анализ запланированных и фактических покупок.
   6. Причины покупки в количестве меньше запланированного и основной стимул купить больше.
   7. Мерчандайзинг или мерчандайзинг?
   8. Почему покупатель покупает именно Ваш продукт?
   9. Важность способа группировки товара.
   10. Структура покупателей.
   11. Схемы поведения покупателей.
   12. Примеры брэндов, ориентированных на разные категории покупателей.
   13. 4 принципа мерчандайзинга: экспозиция, воздействие, презентация цены, удобство.
   14. Мерчандайзинг для производителя
   15. Мерчандайзинг для торговой точки

III часть. Концепция мерчандайзинга. Законы мерчандайзинга

1. 1. Запас. Основные правила.
   2. Расположение в торговом зале.
   3. Правила представления товара.

ФУНКЦИОНАЛЬНЫЕ ЗОНЫ ПРОДАЖИ

• • наружное оформление;
  • входная группа;
  • торговый зал. внутреннее оформление;
  • прикассовая зона;
  • комплекс представления и расположения.

РАЗМЕЩЕНИЕ ТОВАРОВ-НОВИНОК

• • запас;
  • расположение и представление.

IV часть. ПРИМЕНЕНИЕ НА ПРАКТИКЕ. ПРИМЕРЫ

МЕРЧАНДАЙЗИНГ ТОВАРОВ ПРОДОВОЛЬСТВЕННОЙ ГРУППЫ

• • продажа товаров молочной группы;
  • продажа соков;
  • продажа пива;
  • продажа шоколада;
  • продажа мороженого.

МЕРЧАНДАЙЗИНГ ТОВАРОВ НЕПРОДОВОЛЬСТВЕННОЙ ГРУППЫ

• • продажа мебели;
  • продажа игрушек;
  • продажа обуви;
  • продажа косметики;
  • продажа лекарственных препаратов;
  • продажа строительных и отделочных материалов;
  • продажа аудио-видео и бытовой техники.

V часть. Мерчандайзинг в торговой точке

ПРАВИЛА РАЗМЕЩЕНИЯ ТОВАРА В МАГАЗИНЕ

• • Приоритетное место.
  • Разделение товарных групп.
  • Эффективное расположение товарных групп.
  • Основные правила выкладки.
  • Принципы размещения товаров.
  • Организация покупательского потока.
  • Группировка.
  • Цветовая блокировка.
  • Полезные для продажи ассоциации.
  • Контраст по форме.
  • Принцип – недорогое вперед.
  • Принцип двух пальцев.
  • Принцип чересполосицы.
  • «Лицом к покупателю».
  • Эффект кариеса.
  • Насыщенная выкладка.
  • Золотая линия.
  • Уровень глаз.
  • Привила оформления входной зоны.
  • Разбивка длинного ряда.
  • Расположение POS-материалов.
    • Порядок.
    • Дублирование.
    • Принципы выкладки.
    • Принципы ротации.
    • Схема расположения в секции.
  • Схема приоритетного расположения секции в магазине.
    • Порядок расположения марок.
    • Правила построения дисплеев.
  • Схемы типичных выкладок продукции в различных торговых каналах, в том числе Разбор и анализ мертвых зон и углов (работа с фотографиями).
    • Сопутствующие товары.
    • «перекрестное опыление».
    • Space Planning.
  • Оптимальное использование пространства торгового зала.
  • Основные ТИПЫ ВНУТРЕННЕЙ КОМПОНОВКИ ТОРГОВОГО ОБОРУДОВАНИЯ.
    • Расположение товарных групп.
    • Зонирование торгового зала.
    • Товарное соседство.
  • Детальное изучение планировки гипермаркета REAL.
  • Рассмотрение нового типа планировок европейской сети Ахолд – гипермаркетов и супермаркетов RIMI.

V часть.  МЕРЧАНДАЙЗИНГ ТОВАРОВ В ТОРГОВОМ ЗАЛЕ

ВЗАИМОДЕЙСТВИЕ ПРОИЗВОДИТЕЛЯ И РОЗНИЦЫ

VI часть. Организация мерчандайзинга в компании.

• • Возможные схемы организации.
  • Организационная структура и должностные инструкции.
  • Плюсы и минусы каждой системы.
  • Планирование и отчетность по мерчандайзингу.
  • Система оценки мерчандпйзинга.
  • Обучение мерчандайзеров.

VII часть. Проверка магазина (мерчандайзинговый аудит)

1. 1. Расположение магазина (шаландиз).
   2. Заезд и автостоянка.
   3. Общее впечатление с улицы – фасад, витрины, зона входа, вывеска.
   4. Планировка торгового зала.
   5. Система навигации и удобства покупателя.
   6. Система указателей в торговом зале.
   7. Цветовая гамма зала.
   8. Дизайн зала.
   9. Музыкальное оформление.
   10. Торговое и общестроительное освещение.
   11. Шумовой фон.
   12. Торговое оборудование.
   13. Камеры хранения и сервис.
   14. Товарное соседство и зонирование торгового зала.
   15. Удобство передвижения и ориентация покупателей.
   16. Ассортимент – широту и глубину.
   17. Стратегия ассортимента.
   18. Ценовая политика.
   19. Выкладка.
   20. Сервис в гастрономии.
   21. Ценники.
   22. Корзинки, тележки – кол-во, вид и пр.
   23. Наличие обменного пункта.
   24. Наличие арендаторов.
   25. Акции поставщиков.
   26. Работа персонала.
   27. Форма персонала.

VIII часть.  НОВЫЕ ФОРМЫ ВЗАИМООТНОШЕНИЙ ПРОИЗВОДИТЕЛЬ – СЕТЬ

• • Объединение в сети.
  • Управление товародвижением в сетевой торговле.
  • Рыночная сила перемещается от производителей к продавцам.
  • Развитие торговых сетей в России.
  • Доля сетей на рынке.
  • Современные форматы будут расти в десятки раз.
  • Доля разных форматов в продажах на рынке.
  • 72 критерия оценки поставщика.
  • Входной билет в крупную сеть.
  • Критерии: менеджмент.
  • Критерии: маркетинг.
  • Критерии: финансы.

IX часть. ФОРМЫ ОТЧЕТНОСТИ по мерчандайзингу

1. 1. Формы ежедневной планово-результативной отчетности.
   2. Формы периодической отчетности.

IX часть. Составление мерчандайзинговых планограмм

• • Пример планограммы по брэндам и подгруппам.
  • Пример планограммы по товарным позициям.
  • Составление планограммы для товара-новинки.
  • Составление планограммы для известной группы товара.
  • Составление планограммы для неизвестного товара.
  • Составление планограммы для лидера категории.

XI часть.  Составление мерчандайзинг-бук (концепции мерчандайзинга) магазина своими силами

1. 1. Экстерьер.
   2. Вывеска.
   3. Витрины.
   4. Двери.
   5. Дизайн интерьера и освещение.
   6. Музыкальное оформление.
   7. Ароматическое оформление.
   8. Одежда продавцов.
   9. Планирование торгового пространства. Создание правильной планировки торгового зала.
   10. Обеспечение правильных коэффициентов установочной площади и коэффициента эффективности торговой площади.
   11. Типы торгового оборудования и типы выкладки.
   12. Обеспечение нужной высоты торгового оборудования и нужной ширины проходов.
   13. Принципы расположения ключевых элементов торгового зала.
   14. Зонирование базовых и дополнительных (сопутствующих) ассортиментных групп.
   15. Принципы зонирования ассортиментных групп в торговом зале.
   16. Зонирование основных и дополнительных ассортиментных групп в торговом зале. Товарное соседство, обеспечение «перекрестного опыления».
   17. Виды и параметры торгового оборудования.
   18. Принципы разработки торгового оборудования.
   19. Презентация товара (выкладка).
   20. Правила размещения товара в магазине.
   21. Цвет и цветовое сочетание.
   22. Принципы организации комплекса POS – материалов в торговом пространстве.
   23. Правила размещения товаров-новинок.
   24. Мерчандайзинг во время рекламных акций.

XII часть.  Разработка всех групп POS-материалов и торговых дисплеев

• • Почему часть заказанных дисплеев, попавших в магазин так, и не попадает в торговый зал?
  • «Кладбище дисплеев»
  • Как создать успешный дисплей.
  • Использование Дисплеев. Фотографии и практические образцы.
  • Разбор образцов дисплеев лидеров российского рынка.
  • Создание POS-материалов для входной зоны, торгового зала и для прикассовой зоны, outdoor, входная зона, торговый зал, прикассовая зона.
  • XIII часть.  Практикум по мерчандайзингу.
  • Современные стандарты моллов и торговых центров.
  • Принципы создания союза операторов и модели их эффективного взаимодействия.
  • Торговый комплекс «Зеркало».
  • Гипермаркет ГИППО:
    • Посещение магазинов и осмотр методологии, используемой в Минске.
    • Централизованный выезд в ГИППО, осмотр магазинов под руководством тренера-эксперта, комментарии, поиск использованных технологий.