Мерчандайзинг в магазинах DIY (строительных и отделочных материалов, товаров для дома)

Каким компаниям необходимы данные компетенции: имеющим собственную розничную сеть магазинов или свой магазин.

Для кого предназначена программа:

• • Директоров магазинов, товароведов, старших продавцов.
  • Директоров по развитию розничной сети.
  • Маркетинг-директоров.
  • Мерчандайзинг менеджеров.
  • Трэйд-маркетинг менеджеров.

ПРОГРАММА СЕМИНАРА
3 дня (2 дня – семинар, 1 день-практика).
Двухдневная программа – без практики.

1-й день. I часть. Введение.

1. 1. Современные торговые технологии и форматы. Насколько оправдана узкая специализация DIY-операторов в условиях растущего рынка?
   2. Ключевое отличие DIM от DIY.
   3. Что является предпосылкой для создания формата DIM.
   4. Глубокое понимание действий покупателей, как путь у успешного управления покупками. 4 новых открытия.
   5. Доли разных форматов на рынке.
   6. Формат магазина и ассортимент.
   7. Ценообразование.
      1. Способы ценообразования.
      2. Составляющие подхода к формированию ценовой политики.
      3. Классификация товаров по чувствительности к цене.
      4. Маячковые товары.
      5. Инструменты информирования покупателей о ценах.
   8. Ассортимент и форматы магазинов.
   9. Что такое мерчандайзинг.
   10. Принципы мерчандайзинга.

II часть. Поведенческие особенности потребителей

1. 1. Механизм действия мерчандайзинга.
   2. Какие факторы влияют на выбор торговой марки на месте продаж?
   3. Когда потребитель принимает решение о покупке той или иной торговой марки?
   4. Упущенные возможности и их причины. Анализ запланированных и фактических покупок.
   5. Причины покупки в количестве меньше запланированного и основной стимул купить больше.
   6. Мерчандайзинг или мерчандайзинг?
   7. Почему покупатель покупает именно Ваш продукт?
   8. Важность способа группировки товара.
   9. Структура покупателей.
   10. Схемы поведения покупателей.
   11. 4 принципа мерчандайзинга.
       1. Экспозиция.
       2. Воздействие.
       3. Презентация цены.
       4. Удобство.
   12. Мерчандайзинг для производителя.
   13. Мерчандайзинг для торговой точки.

III часть. Концепция мерчандайзинга. Законы мерчандайзинга.

• • Запас. Основные правила.
  • Расположение в торговом зале.
  • Правила представления товара.
  • ФУНКЦИОНАЛЬНЫЕ ЗОНЫ ПРОДАЖИ:
    • наружное оформление;
    • входная группа;
    • торговый зал. внутреннее оформление;
    • прикассовая зона;
    • комплекс представления и расположения.
  • РАЗМЕЩЕНИЕ ТОВАРОВ-НОВИНОК.
  • ЗАПАС.
  • РАСПОЛОЖЕНИЕ И ПРЕДСТАВЛЕНИЕ.

2-й день. IV часть. ПРИМЕНЕНИЕ НА ПРАКТИКЕ. ПРИМЕРЫ.

Кейс Леруа Мерлин. Наиболее распространенные разновидности основных типов выкладки:

• • Горизонтальная по марке.
  • Вертикальная по типу товара.  
  • Вертикальная по типу упаковки.
  • Вертикальная корпоративная.
  • Модифицированная вертикальная корпоративная.

V часть. Мерчандайзинг в торговой точке.

Кейс Нижневартовск.

• • Основные типы внутренней компоновки торгового оборудования.
  • Расположение товарных групп.
  • Зонирование торгового зала.
  • Товарное соседство.

VI часть. ПРАВИЛА РАЗМЕЩЕНИЯ ТОВАРА В МАГАЗИНЕ

Кейс Минск «Ома».

• • Приоритетное место.
  • Разделение товарных групп.
  • Эффективное расположение товарных групп.
  • Основные правила выкладки.
  • Принципы размещения товаров.
  • Организация покупательского потока.
  • Группировка.
  • Цветовая блокировка.
  • Полезные для продажи ассоциации.
  • Контраст по форме.
  • Принцип – недорогое вперед.
  • Принцип двух пальцев.
  • Принцип чересполосицы.
  • «Лицом к покупателю».
  • Эффект кариеса.
  • Насыщенная выкладка.
  • Золотая линия.
  • Уровень глаз.
  • Привила оформления входной зоны.
  • Разбивка длинного ряда.
  • Расположение POS-материалов.
  • Порядок.
  • Дублирование.
  • Принципы выкладки.
  • Принципы ротации.
  • Схема расположения в секции.
  • Схема приоритетного расположения секции в магазине.
  • Порядок расположения марок.
  • Правила построения дисплеев.
  • Схемы типичных выкладок продукции в различных торговых каналах, в том числе Разбор и анализ мертвых зон и углов (работа с фотографиями).
  • Сопутствующие товары.
  • «Перекрестное опыление».
  • Space Planning.
  • Оптимальное использование пространства торгового зала.

VII часть.  МЕРЧАНДАЙЗИНГ ТОВАРОВ В ТОРГОВОМ ЗАЛЕ.

Кейс. «Левша» г.Сургут. Взаимодействие производителя и розницы.

IX часть. Организация мерчандайзинга в компании

1. 1. Возможные схемы организации.
   2. Организационная структура.
   3. Плюсы и минусы каждой системы.
   4. Планирование и отчетность по мерчандайзингу.
   5. Система оценки мерчандайзинга.

X часть.  Разработка всех групп POS-материалов и торговых дисплеев

1. 1. Создание POS-материалов для входной зоны, торгового зала и для прикассовой зоны, outdoor, входная зона, торговый зал.
   2. Система навигации.

XI часть.  (В формате 3-х дней) Практикум по мерчандайзингу

Посещение магазина и осмотр методологии, выявление недостатков.